Rastreando los origines y la historia del Network Marketing – Redes de Mercadeo

Rastreando los orígenes de la redes de mercadeo podemos remontarnos a los vendedores callejeros que aun en los tiempo de las colonias Europeas en América vendían herramientas, té y linimento puerta a puerta. Estos vendedores generalmente de origen Europeo se convirtieron en un canal de distribución no solo para las personas de la ciudad sino para granjeros en zonas aisladas. Estos vendedores se convirtieron en un excelente canal de distribución para los fabricantes y almacenes mayoristas de las ciudades.

Con la llegada del ferrocarril estos vendedores se expandieron por muchas regiones y llegaron a comercios donde antes les era casi imposible llegar principalmente en Norteamérica. Alfred D Chandler comenta en su libro La mano visible (The Visible Hand), “la creación de estos nuevos comercios, junto al progreso en el transporte y el surgimiento en de vendedores mayoristas que abastecían, llevaron al vendedor callejero a su fin como instrumento de distribución en los Estados Unidos”.

Sin embargo en Estados Unidos luego de la guerra civil los vendedores independientes comenzaron a vender únicamente los productos de un único fabricante y así inicio el desarrollo de la industria de la venta directa.

Durante la década de 1900 a 1920, la dinámica de administración de la fuerza de venta directa cambió. Los vendedores de venta directa eran asociados generalmente mediante anuncios en los periódicos. El vendedor pedía los productos mediante correo a la compañía y este los vendía como podía (en aquellos días la mayoría de los vendedores eran hombres). La ganancia del vendedor resultaba de la diferencia entre el precio que compraba a la compañía y lo que le cobraba al cliente. El vendedor pagaba sus propios gastos. El único contacto que tenía con la oficina central del fabricante era por correo.. No recibía otra capacitación sobre ventas, ni información sobre productos que no fuera por correo. No había auspicio local ni supervisión.

En 1915, la Fuller Brush Company, un fabricante de productos para el hogar y cepillos se reorganizo como una organización con sucursales y estas a su vez supervisaban, entrenaban y asociaban a nuevos vendedores y gestionaban a los grupos regionales. Existían gerentes regionales que eran pagos por la compañía o recibían una comisión extra por supervisión.

Se estima que para 1920 existían más de doscientas mil personas que vendían puerta a puerta solo en Estados Unidos. A finales de esta década surgen algunas compañías que son leyenda en la industria de la venta directa, como Avon Corporation, Electrolux fabricante de aspiradoras y W.T Raleigh.

En 1925, la Asociación Nacional de Compañías de Venta Directa, antecesora de la actual DSA se convirtió en la organización de comercio y vocera de la industria de la venta directa.

Segunda Parte